（２０）営業を分解してみましょう。

アメリカのビジネス書にあった興味深い内容なんですが、営業、営業といっても実はこの仕事は、幅が広ということです。私は、企画→開発→集客→見込み客を育てる→販売→アフターセールスという仕事内容に分解して考えています。

一般の企業の営業は、販売だけのことをやっているところが多くあります。また、これらをこれをごちゃ混ぜにして考えているから経営者ばかりが悩んでいる会社もあるのです。「集客と見込み客を育てる」ことと「販売」は、全く逆の行ためにもかかわらず、会社は「根性で売れ！」と言っているわけです。「企画と集客と見込み客を育てる」は、すぐに数字はでませんが、後に大きな数字を期待できます。「販売」は見込み客に商品説明をするだけの仕事で、今月の数字を求められます。

大企業は、開発部、企画部、営業部という分類をしていると思いますが、実感として感じられる私たちの小さな商売は、全く違います。このGear-labでは、物つくりをしながら売るということなんですが、みなさんが一番苦労されるのは「集客と見込み客を育てる」ことだと思うのです。

実際、「お客がいれば売る自信がある」というよく売る営業マンも、言い換えれば「お客がいないと売れない」と言っているのと同じです。それほど集客は難しいのです。これができるのは４００〜８００人に一人の営業マンしかいないらしいです。

また、トップセールスと言われる人でも通常野球と同じくらいの３割売るのがやっとなんです。７割が売れずに失敗しているのです。「興味がないお客に売るのが営業の極意」・・・これは絶対にウソです！できないことはできないのです。できてもそれは小さな売り上げ数字のはずです。どうです？普通営業マンといわれているのは、「販売」部分のみのことを言っているわけで、７割失敗してその力は小さいのです。そして、毎日同じことばかり話す営業なんて意外に簡単なんです。

マーケッティングとは、集客のことです。調査のことではありません。マーケッティングでお客様を集めます。それに対してセールスは見込み客を営業が成約することです。これは全く逆の行為なんです。

ある人は、「魅力ある悪女の法則」と言っています。悪女はまず気があるようにふるまいます。そして男があいつ俺に気があるなと思って近づくと「私、あなたに束縛されたくないの」と冷淡にあしらいます。そうすると男は恋に燃え上がってしまうのです。

お客様も同ようです。魅力的な提案で集めます。そのあとは、追いかけてばかりでは駄目です。「あなたが買わなくても別に構いませんよ」とさりげなくあしらうのです。お客様は「えっ？なんで？」となるはずです。
この技術を一度覚えたら強いです。時間だってそうです。
「明日の午後２時にしか会えません」なんてこっちのペースでの言葉が簡単にでれば、向こうから会ってもらおうと寄ってくるんです。お客様は買う気があまりないのに売り込みされたら、虫けらのように営業をはね返してしまいますが、この方法ですとお客様の方が「売ってくれなかったらどうしよう。売ってくれるにはどうしたらいいかなあ。」と妙な努力を始めます。

一般の営業は、この法則を利用するのですが、それよりもインターネット販売の一番力をだせる「集客と見込み客を育てる」ことに頑張ってみませんか？「集客と見込み客を育てる」ということで一番大切な物は、「顧客リスト」なんです。土地建物、従業員数より大切なものは「顧客リスト」です。これさえあれば会社がつぶれてもすぐに企業再生が可能です。

さあ、「顧客リスト」を育てていきましょう。あなたの大切な宝となるはずです。饒舌な営業、ペコペコする営業なんて必要ありません。「顧客リスト」をどうやって育てるのか、この具体的な行動こそ貴方を成功へ導くものだと思います。

さてさて、みなさんが一番気になるのがノウハウだと思います。ずばり「ダイレクトメール」が「質の良い顧客リスト」を作ります。毎月何百万も売っているお店は何万件ものリストを持ってます。月に１億売ってるお店は、それこそぶったまげる数を持っています。そして上手なダイレクトメールをたくさん出すと売れるんです。売れるサイトには、はっきりした理由があります。

もちろん迷惑なスパムメールは絶対に駄目で、業者から買った名簿でも全く駄目で、自分で集めたものに限ります。そしてダイレクトメールは郵便物ではなくてＥメールに限ります。（ただし、ＢｔｏＢの企業間取引の場合に限りファックスは効果的です。このことは改めてお話しします。）メールマガジンを出しながら見込み客を集めます。そして顧客リストを育てていいきましょう。

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